Công nghệ

3 Sự lừa đảo chung về nguồn giới thiệu

Sai lầm số 1: Bạn nên luôn luôn nhận được giới thiệu khi bạn ở phía trước nguồn giới thiệu.

Nếu chiến lược của bạn đòi hỏi bạn phải có mặt để nhận được giới thiệu, bạn đang đặt giới hạn nghiêm trọng cho doanh nghiệp tiềm năng của bạn. Các giới thiệu xảy ra khi bạn ở phía trước nguồn giới thiệu chỉ khi hệ thống của bạn phụ thuộc vào yêu cầu của bạn cho việc giới thiệu và nhận nó cùng một lúc.

Trong hệ thống giới thiệu mạnh và đầy đủ chức năng, hầu hết quá trình giới thiệu sẽ xảy ra khi bạn không có mặt. Bạn không muốn hệ thống tắt khi bạn không ở đó; bạn muốn các đối tác giới thiệu của bạn được ra tìm kiếm cơ hội để giới thiệu bạn ở mọi lúc. Bạn muốn họ có thói quen nhận ra những cơ hội tốt cho bạn và thuyết phục khách hàng tiềm năng liên hệ với bạn. Nếu họ không nghĩ đến bạn khi bạn nhìn thấy họ, bạn vẫn chưa làm tốt công việc đào tạo khách hàng hoặc bán mình cho các đối tác giới thiệu của bạn - điều này có thể có nghĩa là bạn không làm tốt họ hoặc.

Bạn nên làm cho công việc của bạn để trang bị cho các đối tác giới thiệu của bạn thông tin về bạn mà có thể dễ dàng truyền đạt tới khách hàng tiềm năng. Bạn nên chắc chắn rằng họ đang có động lực để giới thiệu bạn khi bạn không ở xung quanh. Và bạn nên có một hệ thống theo dõi có thể cho bạn biết những gì đã xảy ra khi bạn không có mặt ở đó.

Điều này không có nghĩa là bạn không nên mong đợi nhận được giới thiệu khi bạn có mặt. Đôi khi mọi thứ diễn ra rất tốt trong những trường hợp này. Mọi người đều có kinh nghiệm về việc được giới thiệu với ai đó trong cuộc họp hoặc máy trộn và bắt tay với một cơ hội kinh doanh sẵn có. Nói chung, tuy nhiên, bạn không nên giới hạn kinh doanh giới thiệu của mình với những người bạn vừa gặp. Đây được gọi là tiếp thị tuyến tính, và đó là tự hạn chế. Bạn không thể gặp người đủ nhanh để duy trì công việc kinh doanh của bạn và vẫn có thời gian để vận hành nó. Mạng là tất cả về tận dụng tác động bạn có thể có trên thị trường mục tiêu của bạn. Nếu bạn có người khác ở ngoài quảng cáo và giới thiệu bạn khi bạn không ở xung quanh, kết quả của bạn sẽ mang tính hàm nghĩa hơn là tuyến tính.

Tránh biến tất cả các cuộc tụ tập thành nhiệm vụ giới thiệu ngay lập tức. Nếu bạn yêu cầu giới thiệu từ khách hàng mỗi khi bạn gặp họ, bạn sẽ làm hại mình ít nhất là hai cách. Thứ nhất, bạn đang đào tạo khách hàng hoặc các đối tác giới thiệu để giới thiệu bạn khi bạn ở đó, nhưng để quên đi bạn khi bạn không ở xung quanh. Thứ hai, bạn chỉ cần thực hiện rút tiền từ ngân hàng mối quan hệ của bạn khi bạn nên làm cho tiền gửi bằng cách tìm cách để giúp họ đổi lại. Bạn đang cho các đối tác ít hoặc không có động cơ để giới thiệu kinh doanh cho bạn.

Khi bạn giao dịch với khách hàng, đưa mong đợi giới thiệu đến cuộc họp sẽ gửi cho khách hàng một thông điệp tinh tế nhưng phá hoại: "Tôi sẽ chăm sóc bạn, và sau khi tôi quan tâm đến bạn, Tôi mong bạn giới thiệu tôi."Hoặc:" Tôi không mong đợi bạn trả tiền cho tôi, tôi mong bạn sẽ giới thiệu tôi. "Tốt hơn là giữ hai giao dịch riêng biệt: một cuộc họp mà trong đó mục đích duy nhất của bạn là chăm sóc khách hàng, một cuộc họp khác bạn sẽ thảo luận làm thế nào bạn có thể có lợi cho doanh nghiệp của nhau

Delusion số 2: Để tối đa hóa cơ hội nhận được giới thiệu tốt, tốt nhất bạn nên di chuyển từ một nhóm mạng này sang nhóm khác theo khoảng thời gian thường xuyên

trái đất ", và nó gần như thân thiện như nó âm thanh.Các scorched-earth networker bỏng và cướp bóc cho kinh doanh mới.Ông là một thợ săn tại các cuộc họp kinh doanh, quan tâm nhiều hơn trong việc đóng gói bán lớn hơn trong việc xây dựng mối quan hệ và giúp đỡ người khác.Ông là cũ "Thời gian" vui sướng "ở các bộ phận kinh doanh, anh chàng với tất cả sự chân thành của Herb Tarlek (người bán hàng trong chương trình truyền hình WKRP cũ ở Cincinnati). đại diện cho sự tồi tệ nhất trong kết nối mạng.

Mạng lưới thiêu đốt đất liên tục không hài lòng với số lượng và chất lượng của các giới thiệu ông nhận được, vì vậy ông tiếp tục. Anh ta chuyển từ mạng này sang nhóm khác, không thiết lập bất cứ nguồn gốc hoặc mối quan hệ nào, mạng lưới không ngừng nghỉ với mọi người mà anh gặp (thường là không thích hợp), tin rằng có thể nhìn thấy rõ là chìa khóa để dẫn đến thành công và mong muốn được giới thiệu từ những người khác mặc dù anh ta có không làm gì có thể làm cho bất cứ ai khác muốn giúp anh ta.

Mạng lưới thiêu đốt đất không ở một nơi đủ dài để xây dựng các mối quan hệ cần thiết để thực sự tận dụng mạng lưới giới thiệu. Nếu anh ta là một nông dân táo, anh ta sẽ không phải là một người tốt. Anh ta trồng những cây táo, và khi họ không trưởng thành và hoa trái chỉ sau vài ngày, anh ta sẽ trở nên thiếu kiên nhẫn và bắt đầu kéo lên và trồng lại cây ở nơi "tốt hơn". Mỗi lần cây bị nhổ rễ, chúng sẽ yếu đi và yếu đi, và cuối cùng chúng sẽ chết.

Các nhà mạng lưới nghiêm túc hiểu rằng, để xây dựng mối quan hệ trưởng thành, lành mạnh và cùng có lợi, họ phải dành rất nhiều thời gian và công sức để phát triển mối quan hệ đó.

Bạn có nghe câu nói cũ, "Thời gian bằng tiền?" Điều này không bao giờ đúng hơn khi nói đến thành viên trong một nhóm giới thiệu mạng. Bạn càng cam kết xây dựng mối quan hệ lâu dài thì càng có nhiều kết quả bạn sẽ trải nghiệm.

Sự lừa đảo số 3: Nguồn giới thiệu tốt nhất của bạn là khách hàng của bạn. Lý do mọi người đôi khi rơi vào ảo tưởng này là họ đã được đào tạo để tin tưởng vào nó và chưa bao giờ theo đuổi bất cứ nguồn giới thiệu nào khác. Các giới thiệu duy nhất mà họ từng nhận được là từ khách hàng.

Đừng hiểu lầm tôi: Khách hàng và khách hàng có thể là nguồn giới thiệu tốt; Chúng ta biết rằng. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp (đặc biệt là các tập đoàn lớn) không có liên hệ với thực tế là có các nguồn giới thiệu khác có thể có sức mạnh vượt trội. Khách hàng, mặc dù thường là các nguồn có sẵn, nhưng không nhất thiết là nguồn tốt nhất hoặc thường xuyên nhất của giới thiệu chất lượng cao.Các nguồn tốt nhất về lâu dài có thể là những người bạn giới thiệu kinh doanh. Khi bạn giúp một doanh nhân khác xây dựng công việc kinh doanh của họ, bạn đang phát triển mối quan hệ lâu dài với người có động cơ để trả lại lợi ích bằng cách đưa doanh nghiệp đến với bạn, ai đang chia sẻ thị trường mục tiêu của bạn và ai sẽ làm việc một cách có hệ thống với bạn để cùng có lợi .

Với mạng lưới giới thiệu phát triển tốt, bạn có thể nhận được nhiều giới thiệu tốt hơn từ một hoặc hai nguồn giới thiệu chuyên nghiệp hơn là từ tất cả các khách hàng của bạn kết hợp. Tại sao? Bởi vì các chuyên gia này là nhân viên bán hàng tốt hơn khách hàng của bạn và họ dành nhiều thời gian hơn để tiếp xúc với thị trường mục tiêu của bạn. Họ biết làm thế nào để bán cho cơ sở khách hàng của bạn. Họ nói chuyện của bạn. Nếu bạn đã thực hiện công việc giáo dục và đào tạo họ để giới thiệu kinh doanh cho bạn, họ có thể truyền đạt giá trị của bạn tốt hơn để liên lạc của họ.

Cũng có vấn đề với khách hàng. Nếu bạn đang dành phần thời gian của mình với một khách hàng cố gắng để có được giới thiệu, bạn đang tạo ra xung đột lợi ích. Thay vì dành tất cả thời gian và sự chú ý của mình vào nhu cầu của khách hàng, bạn đang chuyển hướng một phần nỗ lực đó sang sự quan tâm của chính bạn. Khách hàng có thể cảm thấy rằng họ không nhận được đầy đủ giá trị - và họ có thể đúng. Bạn có thể gửi tin nhắn hỗn hợp. Bạn có thể gây ô nhiễm cho thời gian phục vụ khách hàng với thời gian "kinh doanh".

Vâng, bạn có thể mong đợi nhận được giới thiệu từ một khách hàng hạnh phúc, nhưng tốt hơn hãy chắc chắn rằng khách hàng thực sự hạnh phúc. Điều này có nghĩa là giữ sự chú ý của bạn, và động lực của bạn, tập trung vào nhu cầu của khách hàng khi đó là mục đích của chuyến thăm hoặc gọi. Tuy nhiên, không có gì sai khi hỏi một cuộc hẹn khác cụ thể để bạn và khách hàng của bạn có thể thảo luận về cách bạn có thể giúp đỡ lẫn nhau.