Công nghệ

3 Thỏa thuận- Giết những sai lầm

Được rồi, mọi người trong mọi sự nghiệp đều mắc sai lầm và nhân viên bán hàng thì không khác gì.

Cách mà các nhân viên bán hàng khác nhau có tiềm năng thu được khoản thu nhập không giới hạn. Và cơ hội đó có thể được đúc kết bằng những ngọn đuốc. Nhưng thanh gươm cắt theo cả hai chiều. Nhân viên bán hàng cũng có ít nhịp cho sai lầm. Nếu một trợ lý admin errs, một hình thức được điền sai. Nếu một nhân viên bán hàng sai lầm, việc bán hàng bị mất. Mega khác biệt.

Doanh số bán hàng thổi trước khi đóng cửa vì nhiều lý do, nhưng có ba lý do dẫn đầu danh sách. Hiểu được những điều này - và quan trọng không kém, làm thế nào để tránh chúng - trước thời hạn và bạn sẽ tăng sản xuất theo cấp số nhân. Đảm bảo.

The Deal Killers

Bạn yêu cầu kinh doanh. Trường học cũ, Willy Loman-style bán hàng tư vấn cho biết bạn nên yêu cầu khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng cho việc kinh doanh. No. No.

Bạn không phải là người bán rong. Bạn không phải là một người ăn xin. Bạn là một nhà giải quyết vấn đề, nhà cung cấp giải pháp, cố vấn, tư vấn, chuyên gia và nhà giáo dục. Luật sư của bạn có được trên tay và đầu gối của bạn cho doanh nghiệp của bạn? Bác sĩ của bạn có Không, bạn cũng vậy. Đây không phải là vấn đề tự ngã hoặc niềm tự hào. Đó là về việc trở thành một chuyên viên bán hàng. Khi bạn yêu cầu kinh doanh, bạn:

  • Xuất hiện tuyệt vọng và mất chuyên nghiệp.
  • Dựa vào sự đóng vai trái ngược với việc tạo ra hiệu suất bán hàng hấp dẫn. Khi bạn thấm nhuần niềm tin vào chính mình, bạn không phải yêu cầu kinh doanh; khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn yêu cầu bạn.

Việc nhắc nhở bản thân về mô hình khách hàng tiềm năng của bạn trước khi bạn đi bộ trong phòng là rất quan trọng. Phát lại bộ phim của cuộc họp gần nhất trong tâm trí của bạn trước khi bạn vào phòng. Thực hiện việc này cung cấp cho bạn những tín hiệu và mẫu thức mạnh mẽ và đáng tin cậy để làm thế nào để tự mình đi vòng vòng - cơ hội mới này.

Ba lần một năm, tôi ăn trưa với CEO của một công ty bảo hiểm lớn. Tôi không bao giờ mang theo bất cứ thứ gì để bán, không có đề xuất trong tay, không có chương trình nghị sự ẩn giấu. Chắc chắn, tôi rất thích đi bộ với một cam kết cho một dự án lớn nhưng đó là hư không gần đầu của tâm.

Anh ta sẽ hỏi tôi cái gì mới ở công ty của tôi, những điều thú vị là chúng tôi đến. Anh ấy luôn bắt đầu theo cách đó. Vì vậy, được trang bị kiến ​​thức về các khuôn mẫu của mình, tôi chuẩn bị bản thân mình để nói về công việc hấp dẫn, sáng tạo và hấp dẫn nhất MSCO đang làm. Những bữa ăn trưa này có thể không phải là sự tham gia lớn nhất, hay có lợi nhất, nhưng họ là những người quyến rũ nhất.

Trong một động lực "yêu cầu bán hàng" hustlers không comprehend, một khi bạn captivate triển vọng, họ bắt đầu bán mình trên bạn. Họ sẽ nghĩ, "Tại sao tôi không có MSCO làm điều đó?" Về bản chất, họ bán hàng cho bạn.

Một trong những bữa trưa của chúng tôi vào năm ngoái, CEO đã bắt đầu, như thường lệ, với yêu cầu cập nhật. Tôi đã có câu trả lời hoàn hảo sẵn sàng cho anh ta, gói lại như một món quà Giáng sinh.

"Cảm ơn bạn đã yêu cầu Chúng tôi vừa phát triển một hệ thống xác định triển vọng bán hàng, theo từng ngành, trên các trang mạng xã hội như MySpace và Facebook. Hãy nghĩ về nó như một công cụ dẫn đầu để phát triển các cơ hội thông qua internet"

Rõ ràng hấp dẫn, anh ta hỏi tôi để biết thêm chi tiết về cách hệ thống điện tử của chúng tôi làm việc. Tôi trả lời từng truy vấn, không bao giờ một lần cho thấy ông nghĩ đến việc sử dụng hệ thống cho việc kinh doanh của mình. Tôi không phải làm vậy.

"Mark, tôi nghĩ điều này có thể mạnh mẽ đối với chúng tôi, phải không?" "Tôi nghĩ, làm thế nào mà các nhân viên bán hàng của chúng tôi có thể đáp ứng nếu chúng tôi có thể trau dồi thêm những kênh dẫn mới cho họ. Bạn có nghĩ về Mark đó không?"

Tôi đã nghĩ về nó; nhưng như một người đàn ông ý tưởng, một người bạn trung thành và một nhà cung cấp giải pháp, tôi muốn anh ta bán mình. Chỉ cần nói thêm, sau một cuộc họp với một đội ngũ nhân viên cấp cao, ông yêu cầu MSCO xây dựng một hệ thống tùy chỉnh cho công ty của ông. Giá: $ 1. 1 triệu.

Vì vậy, đừng yêu cầu kinh doanh. Làm cho đề nghị hấp dẫn như vậy kinh doanh yêu cầu bạn.

Bạn đặt mục tiêu bán hàng hàng năm. Từ quan điểm của sự khôn ngoan thông thường, bài tập thiết lập mục tiêu này có ý nghĩa. Nhưng nhìn vào nó chặt chẽ và bạn sẽ thấy nó là tự đánh bại. Đây là lý do tại sao:

  • Nó đặt một trần nhân tạo theo mong muốn của bạn. Tại sao bạn nhắm tới 500.000 USD, 1 triệu USD, 10 triệu USD doanh thu khi bạn có thể chụp hình cho mặt trăng?
  • Nó gây áp lực cho bạn, dẫn đến sự tuyệt vọng. Bạn sẽ buộc vấn đề với khách hàng tiềm năng và không ai muốn áp lực từ người bán hàng.

Tôi đã chứng kiến ​​kịch bản này hàng trăm lần: nhân viên bán hàng đặt ra một hạn ngạch cá nhân, bắt đầu rơi ngắn và thời gian tuyệt vọng ở thành phố Dodge. Sự tuyệt vọng là một đảm bảo ảo mà bạn sẽ rơi vào tình trạng thiếu sót. Tốt hơn để đi ra ngoài hàng ngày với một mục tiêu để giáo dục, ảnh hưởng và xây dựng lòng tin. Sau đó, đồng đô la sẽ đến.

Bạn dựa vào nguồn giới thiệu. Lưu ý Tôi đã nói "dựa vào." Xây dựng một mạng lưới nguồn giới thiệu và giới thiệu bạn với bạn bè và gia đình của họ, đây là những điều tốt.

Nhưng dựa vào họ là một sai lầm lớn. Đó là bởi vì bạn vượt qua được số phận của chính mình đối với người khác, những người có thể hoặc không thể thay mặt bạn. Có quá nhiều rủi ro để bạn có nguy cơ "có thể không".

Trường hợp điển hình: các công ty môi giới cho vay thế chấp thường nghĩ rằng con đường tốt nhất để thành công là thông qua các đại lý bất động sản. Vì vậy, họ gặp gỡ với các đại lý, cánh tay cho họ với các tờ rơi, đưa họ đến ăn trưa, và trên và trên. Cách tiếp cận "hy vọng mùa xuân vĩnh cửu" này đặt niềm tin vào các đại lý tư vấn cho khách hàng mua nhà của họ để đảm bảo thế chấp bằng các tài liệu quảng cáo bao gồm các nhà môi giới cho vay. Vấn đề là rất nhiều:

  • Các đại lý tập trung vào việc mua bán và bán nhà, hoạt động kinh doanh cốt lõi chứ không phải của bạn.
  • Đại lý bị ngập với các công ty môi giới tìm kiếm doanh nghiệp giới thiệu. Bây giờ bạn là một trong một đám đông.

Trong trường hợp này - và hầu như tất cả những người khác - nhân viên bán hàng mang thông điệp của họ trực tiếp đến nguồn; không phải dựa vào người khác, có thể tạo ra một trường hợp mạnh mẽ hơn để làm việc với họ hơn là bảo trợ cho sự cạnh tranh và có thể xây dựng thương hiệu cá nhân khi họ tạo ra một trường hợp mạnh mẽ cho những ưu điểm của việc chọn họ.

Điều đáng buồn về việc bán hàng là rất nhiều người làm sai. Điều tuyệt vời về bán hàng là rất nhiều người làm theo cách sai lầm. Tránh những sai lầm của người giết người và bạn sẽ nổi bật và xem sản xuất của bạn tăng cao.